古镇灯饰传媒：创业之初，为什么选择做灯？

黄亮竣：其实最开始接触灯饰，是因为我的爱人。结婚前她就在青岛做灯具经销商，婚后我也慢慢入了这行。后来发现中山古镇是灯饰制造基地，发展空间比做经销商大得多。2001年，在母亲的建议和帮助下，我带着温州人“敢闯敢拼” “做老板睡地板” 的创业劲来古镇办厂。 

刚开厂时，我对办厂一窍不通，和做经销商完全是两码事。我们一开始选择做花灯，因为在青岛卖的就是这类。但小厂资源不够，开模的玻璃都拿不到好的。第一年做得特别艰难，市场打不开，管理也跟不上，几乎是失败的。那段时间压力大到睡不着，一度想放弃。

最终，是在母亲和爱人的鼓励与支持让我坚持了下来。不过现在回头看，那些难走的路都是必经之路，没经历过摔打，哪能摸清行业的门道？

转机出现在第二年，我们转型做玻璃灯。没想到这个选择踩对了行业节奏，切入的时间节点刚刚好。2003年，我们赚到了创业以来的第一桶金，这不仅让工厂活了下来，更让我坚信：做灯不能只凭热情，还要懂趋势、会调整。

破局之光：

以创新引领行业，铸就“铝材灯第一品牌”

转型之路：

乘时代之势，筑品牌之基

古镇灯饰传媒：为什么坚持走品牌化路线？

黄亮竣：宏光真正的转折点，是决定走品牌化道路。当时古镇的营商环境比较粗放，人情关系占主导，而产品为辅，经营过程经常要面临客户不诚信、赊账、跑路等各种问题。我们不应该把大量时间花在不必要的应酬与社交上，做好品牌的核心就是把产品做好、品质做好、服务做好。因此，我们坚定的改变这种粗犷的模式，以现款现货的模式，走品牌化路线。

2005年我们做了品牌升级，开设第一个品牌专卖店，走自己的品牌化路线，取消了粗放的合作模式。反响很好，加上产品本身有优势，慢慢形成了省级总代理的模式，并通过招商把市场迅速打开，也奠定了品牌基础。

过程中我们做了很多事，比如加大研发投入，2011年与华南理工大学合作军工灰散热技术。又如2010年携手CCTV、2014年请黄圣依代言等，都是为了提升品牌影响力。那时候行业里做品牌的不多，欧普照明、雷士照明算是先行者。我们虽然起步时聚焦单品，但在品牌化这条路上，算是国内一线灯饰照明品牌里起步最早，且做得比较扎实的。

△宏光照明连续多年荣获“亮点奖”十大现代灯品牌

很多品牌现在都慢慢退出市场，就是因为只是单纯的产品输出，缺乏对经销商的赋能。这样是留不住客户，经销商与厂家也没有合作忠诚度。而宏光在品牌化的路上一直稳健发展，每年都在进步和提升，也持续为经销商赋能。

现在我们还有创业第一年的老客户，比如山西的王多银，2001年10月就跟我们合作，现在还在做我们的经销商，做得很优秀。洛阳的李跃东、怀化的吴松成、南阳的黄建春这些，也合作了20多年，像朋友家人一样，他们认同我们沉下心做好产品、做好服务的理念。我们一直觉得，专注本质工作，做好产品与服务，不掺和多余的事，生意才能长久，这也是我个人的理念。

与时俱进：

把握行业趋势，勇立“现代灯”潮头

古镇灯饰传媒：为什么选择切入现代灯赛道？

黄亮竣：原来我们主要做省级代理，能解决一个省或区域快速发货的问题。但后来行业物流发达了，竞争也激烈了，总代理加价会给下游经销商带来压力，终端竞争加剧，总代理模式越来越难做。我们和总代理商量后，决定改变模式，取消代理，选择直供模式。

同时，随着消费者审美的提升，我们抓住市场趋势，选择了当时最火的现代灯。我们做铝材灯有基础，现代灯和铝材灯在产品上有异曲同工之妙。

我们当时进行了产品设计升级、终端形象升级等措施。我们签约了美国贝克家居设计总监肖恩·梅尔文，加上自己强大的设计团队，那一年的产品特别受欢迎。同时还请了优秀的设计师做了终端形象升级，原来家居照明比较平淡的形象，被我们做出了层次感、高级感和现代感。

我们凭借好产品、好形象，自2015年推出后，在2016、2017年现代灯领域就崭露头角，深受经销商追捧，签了很多新加盟商，也推动了很多老经销商跟着做升级。

△宏光照明生产厂区

也是在这时候，我们发现行业存在工艺难、交货慢、款式变化快等痛点，我们果断决定打通供应链体系。古镇很多厂家依赖外部供应链，铝材、亚克力、喷漆各找一家，像 “抓中药” 一样凑齐，不仅交期没保障，品质也参差不齐，私模也得不到保护。

我们就自建了铝材厂、五金厂、亚克力厂、喷漆厂、组装厂，这样品质、交期都有了保障，性价比也提上去了，因此，宏光照明产品性价比在行业中一直遥遥领先。

同时，古镇很多品牌会模仿，但他们往往缺乏标准的复制能力，也做不到深度维护和服务赋能能力。而我们成立了宏光商学院，对内为企业培养职业化的服务团队，确保标准化体系有效落地；对外则为经销商打造专业的导购团队，全面赋能终端销售。

宏光照明建立了成熟完善的服务体系，为经销商提供系统化的品牌运营服务，一条龙建店支持、商学院培训、专属团队维护、灯光设计增值服务、线上引流推广，以及全国性活动与区域交流会等，多维度赋能终端，助力经销商快速经营落地与稳定运营。我们的业务团队专注于服务和标准的输出，依靠口碑吸引客户，目前99%的客户都是口碑带来的。我们更看重经销商的成活率，确保他们能赚到钱。

古镇灯饰传媒：近年来，宏光采取了哪些新的动作适应市场变化？

黄亮竣：2019年到疫情之后，整个市场的风格产生了变化，无主灯这个品类火了起来。我心里一直琢磨：怎么才能帮他们创造更多的盈利空间？

当时的无主灯市场有个痛点：门槛太高，需要专业设计能力，产品定价也高，经销商投入比较大。我们就想，能不能把无主灯的 “门槛” 降下来？比如去掉那些不必要的成本，把产品本身做好，对应服务做好，提供免费灯光设计服务等，这样让经销商的投入更轻，更容易赚钱。

原来我们宏光现代灯专卖店就有200-300m²，加上无主灯其实不需要大面积展厅，一个产品区或者小小的体验区就够了。这样一来，经销商不用大动干戈扩大店面，投资很少，几万元就能把无主灯业务做起来。我们把这种模式叫做“双引擎模式”（智能现代灯+智能灯光照明）——相当于一份投入，能同时做现代灯和无主灯两份生意，一份成本两份收益。

没想到这个模式特别受经销商欢迎，大家都觉得 “轻装上阵” 没压力，很快就推开了，效果非常好。其实说到底，市场一直在变，消费者的需求在变，我们作为厂家不能停留在老模式里。宏光调整步伐做模式创新，核心就一个：让经销商盈利，让经销商持续轻松的盈利，最终实现双赢。

古镇灯饰传媒：今年新战略有怎样的赋能？

黄亮竣：这几年消费降级，客户需求多样化，客流变少，单值变小，给门店赋能、在模式上做调整很重要。我们看到了智能赛道的利好，国家也在推广全屋智能，但传统的智能太重（贵），一户要5万、8 万甚至几十万，大部分人承受不起，所以轻智能应运而生。

我们的口号是 “一部手机的钱解决你的全屋智能”，宏光轻智能凭借价格轻盈、交付轻便、使用轻松的“三轻”特点，为终端市场提供了全新的智能照明系统解决方案。

同时，我们的宏光照明产品支持米家系统、天猫精灵、涂鸦智能、摩根全屋智能等主流平台的定制化接入。去年推出后，很多经销商都做了宏光轻智能展厅，我们把宏光轻智能和现代灯、无主灯结合，实现全屋智能。

现在客户也很看重健康光概念，全光谱概念在小红书、抖音上很火。今年我们推出 “健康光” 概念，就是以教育级照明标准打造健康光。比如采用全光谱芯片搭配教育级菱晶板，通过蜂窝菱晶多重漫反射技术，打造自然舒适的健康光环境，并设立一个“健康光区域”。

客户年轻化，受国际品牌影响，我们做了 “宏光臻选” 产品，对标国际大牌设计风格，提升门店的调性，和友商拉开距离，让门店更高端、大气、时尚。

接下来，宏光终端门店会有现代灯区、臻选区、健康光区，加上宏光轻智能融合输出的多元化模式，对门店盈利能力、客户吸引力和终端定位都有很大的提升，做到一份投入多份收益，进一步提升终端坪效和竞争力。

去年已有新加盟客户开了这样的店，比如无锡的范晓武，档次很高。今年我们会大力推广多元化模式，老店可以微升级，改改油漆，稍微改动，成本低，做好产品和文化塑造。我也强烈建议老经销商跟上公司的节拍，这是未来的趋势。

古镇灯饰传媒：展望未来，有怎样的愿景？

黄亮竣：未来的企业竞争，不是单纯的产品比拼，而是价值创造的较量。如果只靠产品本身，给经销商的盈利点及空间是有限，如果没有好的情绪价值提供给消费者，成交的永远是低端生意。未来，能不能给消费者、经销商、员工提供好的价值，尤为关键。

对消费者，我们要打造一流的产品价值、体验价值和服务价值，并为消费者提供健康光环境的情绪价值。

对经销商，我们要赋能他们把门店打造漂亮，做市场最靓的品牌门店，为他们打造专业化服务团队，帮助他们把光的故事讲好，把服务做到落地，实现持续盈利的价值。

产品终究要靠人做，对内部员工，我们要让他们收入高、生活安定、心情好，才能把好产品带给消费者，我们不仅希望员工在宏光快乐工作，持续成长，更力求让每一位员工实现“物心双幸福”的价值。

我们公司在学稻盛和夫的 “利他” 文化，价值观是 “阳光、和谐、创新、共赢”。阳光是积极向上、正能量；和谐是跟上时代与环境的变化，同事、经销商、企业、社会之间保持和谐，与时俱进；创新是款式、技术、产品、管理、模式上的创新，这是企业最基础的根本；共赢是我们和员工、经销商、消费者共赢，与社会、时代共赢。

因此，宏光会一直扎根在 “价值创造” 这条路上：从产品到服务，从模式到文化，让每一份投入都能生长出更深远的价值，这才是企业穿越周期、行稳致远的根基。