“中国照明灯饰行业不缺好产品，缺的是好品牌！”好品牌不是“藏在深闺人未识”，而是要“走进寻常百姓家”。具有多年照明产品制造经验、倾力打造现代家居照明消费者首选品牌的宏光照明总经理黄亮竣一针见血地指出。宏光照明作为一家集开发、生产、销售于一体的大型多元化现代家居照明品牌企业，如何在现代家居照明领域打造自己的核心优势？如何从做产品到经营渠道？宏光照明总经理黄亮竣先生开怀长谈。

 

    创新无止境

 

    产品创新是照明灯饰企业核心竞争力的重要因素之一，那么宏光照明在产品创新方面如何突出自己的特色？黄总坦言，在产品日益同质化的今天，企业要发展，创新是动力，没有创新就没有出路。只有不断开拓创新才能使企业青春。为此，宏光照明不惜重金购买先进的生产、检测设备；聘请高素质的开发设计专业人才，注重对人才的引进、培养，努力提高员工的整体素质，2009年新年伊始，公司花重金请专家学者在卓旗山庄对员工进行全封闭式培训，并且聘请行业内营销精英，品牌精英加盟宏光。宏光不保守，只要你能做出成绩，荣誉是谁的并不重要。所以，公司现有多位业内精英和拔尖的设计师，正在专注于自己的领域。所有的在职员工都受过严格的培训，使开发队伍始终站在市场。正是由于宏光照明锐意创新，尤其是在现代家居照明领域以优秀的品质、完美的造型，在日益激烈的市场竞争中形成了自己的特色。   

 

    没有渠道就没有品牌

 

    照明企业开始在意渠道，既是竞争使然，也是因为他们都在实践中思考清楚了几个关系。黄总表示，一是跟随型产品与市场控制的关系。照明企业产品同质化很严重，只有建立自己的渠道，才能保证把产品送达市场。否则，很容易失去对市场的控制，造成被动。中国是一个外资品牌看好并纷纷进入的市场，无论是在与品牌、技术占优的外资品牌的竞争中，还是在与同质化严重的本土企业的争夺中，渠道开始成为决定胜负的一个关键。那些在渠道上动手较早并舍得投入的本土企业，已经开始获得收益，它们并没有因为外资的进入而丧失领地。二是市场需求与生产衔接的关系。通过渠道，企业不仅能销售产品，还能与消费者零距离接触、收集第一手的市场信息。由此，企业间渠道的竞争，已经不仅仅是终端门店数量、大小等的竞争，而是沿门店往上至企业整个供应链的竞争。通过门店，大家都能捕捉市场信息，但是，如何灵敏准确地应对信息并最终反馈给市场，则考验各家供应链的功夫。三是渠道与品牌的关系。“没有渠道就没有品牌”，品牌的基础首先是销量，“无法想象，哪个品牌没有终端，能成为品牌”。

 

    回顾宏光照明走过的路，黄总坦言，宏光照明经过近几年的快速发展，“宏光航天铝材灯”已经奠定在铝材灯领域的强势地位。进入2008年，虽然在整个大环境不理想的情况下，宏光照明主动出击，以“红遍中国，携手共赢”的品牌战略营造出良好的发展空间。宏光照明整体家居照明在市场上快速崛起，渠道快速深入二三级市场；同时在全国开展物流运营模式，功夫不负有心人，宏光照明得到了市场一线品牌加盟商的青睐，纷纷加盟宏光。宏光产品也得到了广大经销商的一0致好评，其中铝材灯在市场更是一枝独秀。宏光营销团队也随着市场的需要快速成长，遍布全国各地市场，优质的产品和高效的团队让宏光在市场上一路走红。

 

    宏光照明质量优势、技术优势、新品研发优势、服务优势以及性价比优势大家已经有所了解，从江苏常州到江西南昌，从华东再到华北，宏光照明“红遍中国、携手共赢”的系列招商大会均取得了成功。迎着金融风暴的宏光照明逆风飞扬，“红色风暴，席卷全国”，彰显出品牌强大的市场影响力和号召力。

 

    渠道决胜终端

 

    在激烈的市场竞争中，企业越来越重视渠道建设，得网络者得天下。那么宏光照明如何构建自己的渠道呢？    

 

    黄总表示，没有市场，没有渠道，一切都是空谈。这是业界的共识。问题在于你能否拥有自己的市场，自己的销售渠道。随着照明企业做强做大的需求以及市场发展的需要，近年来，照明企业也开始尝试各种改变和营销创新。为了维护与下游经销商的相对稳定的关系，保证品牌在销售终端的形象和产品的有效展示，企业纷纷推出产品专卖店或所谓店中店。但由于专卖店对于经营管理水平和产品系列多样性和更新能力的要求，许多制造企业难以保证给予终端持续的高质量的支持，大部分的品牌专卖店只能是有名无实。  

 

    大致看来，照明企业要想做大做强，仅仅靠传统的大批发难以维持较长期和稳定的通路合作关系，难以保证企业发展需要的不断增长的营业目标。对于这一点，宏光决策层是清醒的，思维是超前的。首先宏光照明既重视渠道开拓，又重视媒体形象塑造。综合市场实际情况，加强与原主要客户紧密联系与沟通，保障客户的利益，实现双赢；其次通过主动出击，在各大城市和消费水平比较高的地区建立专卖区和连锁专柜，公司正积极组建完善的销售服务网络。再次就是承接各类大型、专一、特色的照明工程，推出宏光独具特色的服务；第四就是充分调动宏光照明深厚的文化与技术积淀，使宏光照明的品牌更加深入人心。总而言之，要打造一个具有影响力的现代家居照明品牌，除了具备足够的上进心，也应该认真分析自己已经具备了哪些可利用资源，尚未具备哪些能力和资源，哪些资源可以整合起来，而哪些是现阶段还没有能力完成的。认真分析和思索，根据自身的资源整合来确定营业目标和发展方向，或许是比较理性的。

 

    2009年市场走势    

 

    2009年，对照明行业来说，经济危机的影响会依然存在，但也应该看到这对大流通产品来说恰是机遇而不是挑战，因为原材料价格下跌，更利于二三级市场的开发，老百姓这时装修家居是最合算的，所以宏光会加大渠道建设，渠道为王。尤其在终端形象展示方面要更规范统一形象。终端形象是产品实现商品价值的最后一个环节，产品从制造到消费者手中，前期大量工作价值能否实现都取决于终端的销售，终端形象的重要性不容忽视。终端形象最基本的是产品陈列，陈列是向消费者展示产品的一种方式，不仅仅是让产品好看的问题，更包含了品牌形象、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。导购员的培训，公司会携手物流商、经销商朋友共同完成。今年是宏光品牌战略年，渠道深化年，宏光照明确立了这一年全面提升终端形象，实现整体跨越的目标。

 

    行业竞争越来越激烈，未来市场将会出现什么格局？宏光竞争优势何在？

 

    黄：其实岂止照明行业，哪个行业都在竞争。就照明行业而言，目前行业竞争是一种无序的竞争，面对市场的动荡不安，大家祭出的利器就是大打价格战，导致市场更加混乱，使得整个灯饰行业处于群雄纷争、诸侯称霸的格局。这种格局既是难免的，又是无奈的。说其难免，因为它是市场无序竞争恶化的后果；说其无奈是因为它破坏了市场秩序，导致一些企业苦撑残局或者关门歇业。可见，如果行业的竞争转为恶性的诸如价格战式竞争，到头来受伤害的还是行业本身。因此我们说，未来的照明行业将逐步进入良性发展时期，而产品的多样化、个性化以及特色要求会越来越多，客户会更挑剔，品质与外观要求也会更高。那么企业如何因应这些变化？道理很简单，只有在加强培育市场，挖掘市场潜力的同时，加大产品创新力度，无论客户有什么样的需求，均可在你这里得到，比如，源源不断的有市场价值的新产品开发，高品质的产品短时间出货，以及售后服务等等，什么是企业的竞争力？缩短供货周期就是竞争力。所以说，虽然目前我们不敢是行业第一，但成为现代家居照明行业一流的企业将是宏光照明努力的方向。